主办单位:国家发展和改革委员会、贵州省人民政府 承办单位:中国网络电视台、贵阳市人民政府

隆北平

来源:央视网发布时间:2016-06-12 15:20

隆北平

隆北平

嘉宾互动

嘉宾互动

品牌企业电商系统选型分论坛—隆北平参加嘉宾互动

刘宸:谢谢夏总,我是来自思路网的刘宸。有请南讯软件的陈碧勇先生,千机团的隆北平先生,旺店通的肖彬先生,有请三位。

今天的主题是品牌企业的选型,昨天晚上我们也聊了很多,首先我想问大家一个问题,品牌企业系统选型当中你们分别给我们说说有哪些痛点?

陈碧勇:我是来自厦门南讯软件的陈碧勇,我们公司主要对大消费领域里面消费者客户关系进行管理,目前我们覆盖了国际国内一线品牌比如微软、戴尔,还有海澜之家、同仁堂等等线上线下客户数据的管理工作都在我们这里来完成。

肖彬:我是来自旺店通的肖彬,刚刚很多人讲到订单,我们主要是做订单的处理、仓储、财务等等智能化的管理,有很多大家熟悉的品牌都是我们的客户。

刘宸:我听说你们服务了很多企业,这些企业其实我们这次也是定了主题,就是我为了什么选择你而不选择他,你们在和这些企业合作的过程中你们看到企业的痛点是什么?为什么要用你的产品?

陈碧勇:我先针对这个问题回答一下,刚刚说我们所处这个行业我首先说一下这个行业的问题。

高层想做全渠道的数据管理、营销和服务体系,其实高层都是有心思做但是决心不够,他们内部自身没有形成一套完整的体系,虽然他们意识到数据已经在他们企业里是第四大资产,但是对这个资产还没有开始应用,这是我们在推进项目中碰到最大的问题。当然,其他的问题是,他们对系统的选型,有时候往往是雾里看花,PPT做的很好,但是真正落地的时候就不是我们之前看到的那个样子。

还有一些问题,这应该是大家很关注的问题就是数据的安全性,所以他们很重视的问题就是把数据本地化,但是这样做之后带来的问题是造成更多信息化通道,造成信息没有办法互通,数据摆在那里,去没有办法很好地运用起来,这是我们目前碰到的几个大的问题。

除此之外,如果我是作为一个甲方来选择合作伙伴,我会很关注的问题是——这个团队的背景,这家公司未来的发展规划。因为我们总是不希望我们选择的合作伙伴今天选了之后明天还可以,后天就说没有办法服务你们了,因为面临转型。任何一家企业,任何时候都面临很大的挑战,而且都有生命周期。所以,在系统选型的时候要关注以上这么几个点。

刘宸:刚刚陈总也说到了企业的痛点一个是雾里看花,企业对自己本身的需求都没有清晰的界定。第二需要数据本地化,昨天总理也说了如果是信息孤岛就无法谈到共享。第三谈到企业未来的团队对企业的影响也很大。

下面有请肖总。

肖彬:企业的痛点就我而言,我感触更深一些,对我们企业来说刚刚进入的时候已经是一片红海了,为什么?因为有一些已经做了很多年的企业,从我们数据来看已经有百分之八九十友商的用户。

系统选型来说确实选择很多,不知道怎么选,当然每个阶段来说感觉也不一样,比如说举几个例子。

君乐宝是做奶粉的,发展到一定阶段的时候对奶粉的质量有一定要求,他们希望了解这个批次的奶粉卖给了谁,还有哪些奶粉放到了哪些库房,在哪些货架?这是发展到一定阶段才有的需求。

七格格这样的淘品牌对预售的要求很高,所以现在也在关注。

每个企业痛点真的不一样,这是具体的需求。但是从大的方面来说有几种,很多企业在考虑问题的时候,比如隆总大家就是自己研发,标准也是自己开发的,这是一种选择。另外一个,你在关注当前的痛点还有未来选择的时候,这也是一个需要考虑的问题,如果只选择满足当下需求,如果你发展很快,可能明天就适应不了你的需求了。

ERP大的企业通常有一百多几百人在用,所以易用性也很关键。除此之外还有服务能力,刚刚陈总说看起来PPT很好,但是服务能力却很弱,这是很可怕的。随着企业的成长,双十一是一个造节运动,单量非常大,速度跟不上,稳定性也不行。去年有一个企业有200多万单,请了5000多个临时工,这也是一个问题,从各个能力和性能,以及稳定性方面来说都是很大的痛点。

刘宸:感谢肖总!我想请问一下隆总,其他两位都是服务商,而你们背后是品牌企业是品胜,你们系统是自我开发的,从一个品牌企业的角度来说,你们认为一个企业在整个系统中你们遇到的痛点是他们说的这些吗?还有没有补充?

隆北平:我们遇到两个痛点,一个是我们做系统之前,也想过一是买现成的,二是把业务包给其他人来开发。但是有两个问题,一个是他作为外包方跟我的合作,是基于我形成固定的需求去做的。但是这带来的第二个问题是任何新的模式不是一下子就想明白的,它有一个过程,这个过程对开发人员来说就是痛点。所以,你们所希望的需求方给我需求越明确越详细越好,能够一次搞定就更好。但是对企业来说,特别是你用新的模式,这是很难做到的。所以,这个过程中就会有很多的纠结在里面。我们一开始想的是把电商的订单集合下来,这个系统对接京东、天猫,把订单抓取下来。发展成一张网络之后,我们又在想怎么样把线下的实体店管理起来?

所以,我们又有了新的需求,对这些实体店进行进销存的管理,这是以前没有考虑的,在这个过程中又出现了第三种需求。这两个都打通了,为什么不能把订单线上线下都打通。所以我们把订单实时抓取下来,然后实时分配到离用户最近的门店,由这个门店给这个用户送或上门提供安装服务,这就是第三个需求——派单的需求。在做的过程中我们发现光有这个正向流程还不行,还要有反向的,如果客户要退换货怎么办?所以物流系统还要实现逆向的流程,做的过程中我们发现不行,这个人是分散且流动的,今天我在贵州贵阳买的东西,我出差回去了,回去了之后你要我售后还跑到贵阳来吗?这不可能。所以我们又需要异地退换货和异地售后服务。所以,这个需求是不断更新迭代的。

作为服务商来说,这方面的挑战非常大。而且刚刚我说的只是我提到的几点,会发现以前没有做好的就需要重新来,这对我们合作方来说头就更大了,就造成一种结果,这个过程非常地纠结和漫长。

第二出来的东西之后可能还会出现各种各样的问题,正是因为这样我们才自己来做这个事,这是我们作为使用者,在这个过程中对系统选型的感受和经验所在。

刘宸:基于刚刚隆总说的问题,我想请问一下陈总,像这种客户是你们的目标客户吗?

陈碧勇:刚刚隆总讲的是乙方的痛点并非是甲方的痛点,因为他说需求不断地更改,而且还有很多的伪需求,这是我们乙方的痛点。当然,作为我们服务了这么多商家,我们有自己的优势。刚刚讲的是产品的类型,隆总需要的是定制化的项目,这样就必然会带来他刚刚说的他们很痛苦我们也很痛苦的情况。作为我们来说有一个大的优势,就是我们可以接触到无数个商家,无数个IT从业人员,无数个你们的同行或者互补行业的用户,提出了很多的优秀想法,我们有这个能力去接触或者请他们把好的东西用在我们的服务里。所以,我相信下一个阶段你们可能会采取你们和我们的项目同时进行,我们的目标就是把你们的痛苦消灭掉,把我们的痛苦也消灭掉。

隆北平:您说的是对的,但是从使用者的角度来说,我们希望合作公司,他确实在满足我们需求,收集相关的东西,但是他把甲乙方分的特别清楚,因为人才是很贵的,他可能就只有一个需求分析师来照顾你所有的需求。但是我们发现他对我们很多需求都是浅尝则止,看不到背后的需求,有人给我们做了一套管进销存的系统,免费给线下商家用,我们发现在推广的过程非常不顺利,你可能觉得纳闷,你买几万块钱一套,我免费给你用你为什么不用?线下不喜欢用,现在你要他买卖一个东西都要做一个记录,他觉得很扯,没有这个习惯,所以我们就想根据他的使用习惯做一个东西,自己做一套东西,你只需要点一下鼠标就可以了,比如你要打印出库单,你点打印出库单就可以了,然后系统自动地去消库存。所以,这需要我们在分析商家需求的时候做的更深入。

刘宸:肖总有补充的吗?

肖彬:因为隆总这个也属于ERP的范畴,所以听起来很熟悉。我是这样认为的,原来你没有觉得大家没有能力满足你们的需求,是因为你没有找到合适的,这个信息是不对称的,对于优秀的服务商来说应该有能力对客户的需求进行估计,而且你要做的更快。就像陈总说的我们面对的客户非常多,有非常多优秀的企业也有非常多优秀的运营思想在里面。我们为了满足他们,所以都想第一时间满足。因为我们也有客户最开始是使用第三方的服务,满足不了之后就定制,现在又换成我们,他就在想为什么之前没有发现我们?这就是信息不对称的问题,而不是需求能不能得到满足的问题。

刘宸:意思就是隆总以前没有遇到他们俩,所以你们自己做了,所以选择很重要,选择对的人和团队之后就不需要自己去开发了。

现在我们解除了很多企业,在选择服务的时候,有时候也会碰到一些很迷茫的事。前一段时间有一个企业,他们也想做电子商务全渠道解决方案,当时我们推荐了一些服务商过去,后来他给我们打来一个电话说“其实我们准备的差不多有100万的预算,但是这些服务商有提过来是几十万的,有提过来是100万的,还有说几百万的,我就闹不清楚到底该选择谁了?”

现在服务商真的很多,比如CRM也有很便宜的CRM,也有非常贵的CRM,也有非常贵的CRMERP也存在这个问题。

我想听一下几位的分享,介绍一下CRM

陈碧勇:我仅仅只能分享一下我们CRM这个领域的经验,就如刚刚所说的CRM说客户关系管理,它有两种类型,一种是商业机会管理的,针对B2B自我的客户关系管理。还有一种类似于南讯这种做消费者客户关系管理的,这是第一种纬度。

第二个纬度我们说Saas化和非Saas化,也可以定制的,这要根据企业的决策层以及企业看到的未来有多长远。如果现在很在意你的数据可能会选择优化部署,担心数据的安全,如果你又不缺钱,又需要做一套完全满足你企业需求的系统,就可以定制一个系统。

还有一个,我们说操作型的系统还是分析型的系统,这要根据企业的诉求来判断。至于刚刚说的我们如何去选择一个适合于自己的供应商?我从这几方面来思考一下:

第一企业长期或者是我们选择一个更加健全,更加稳定发展的合作伙伴对我们而言更重要,所以从它的规模(还包括营收规模)。

第二看行业,现在大家都说要专注,并且越来越垂直,软件行业也是一样,越来越垂直。在五年前南讯开始之前是没有一家企业真正专注于做C端消费者客户关系管理的。

第三服务,买完产品不仅是把产品简单地提供给你后面就不管了,这个跟价格有关系,所以为什么有的价格高,有的价格低,不仅是产品的研发投入和整个售后服务、成本、顾问咨询的成本越来越贵。

还有背后这家公司的创始团队也很重要,选择一个合作伙伴的创业背景和健康运行的情况,甚至有客户对我们要求到你们创始人控制股的比例有多少?这些都会问到我们。有时候也会要求我们提供我们的财报和审计报告,要求很多,这种企业我碰到的不多,但是在选择一个数百万项目时候一个重要的点。

刘宸:你们现在应该也是在给一些企业做定制化开发服务是吗?

陈碧勇:是。

刘宸:这个业务和你们标准的产品业务的比例是什么样的关系?

陈碧勇:现在为什么做这个?并不是我们要走这条路,而是这条路我们是在多个商家多个数据里面产出我们标准的产品,刚刚讲的这个项目就是做全渠道的ECRP,以前讲ERP。现在我们逐渐地在形成产品化标准比较野蛮的发展阶段,所以存在一些定制化。

肖彬:ERP分两个方面来看,一个是从行业来看,有些确实可以专注于某些特定行业,比如服装行业,有很多做线下的企业也做线上了。另外一个可能还会有针对其他的行业,这就要看规模有多大。还有一个,高中低端,这取决于规模和运营程度,如果企业规模比较大,如果提升一点点效率对他来说就有很大的提升,那么就会选择效率比较高的系统,如果精细化运营程度比较高,那么对数据的准确度和你可以提供的企业决策能力就有很好的支持,那么也会选择高端的。所以要从两方面来看,一个是行业化,一个是高中低端的规模来看。

刘宸:隆总作为一个品牌企业方,你看他们的分类之后,你觉得你们从自建系统当中是不是有一些业务块会用到插件的方式?

隆北平:是的,以前说到财务这个可以用到标准的东西,但是也有一些个性化的东西,两位的服务公司服务了很多公司,了解了很多公司,所以标准化的东西做的很好。但是你要知道每个企业经营模式千差万别,个性化的一定是需要自己去做的,既使是你外包给其他企业,我们现在就是人力外包,但是我们有自己的产品经理,这个产品经理要全程地介入到整个过程中。

我有一个小的建议,很多人给我们描述说我们也要做系统,我就要做什么什么功能,列了很多PPT列了三四十页,我认为无论是买还是自己做先满足自己基础的需求。在跑的过程中我们又发现很多新的问题,转型过程中环境也在不断地变,在这个过程中就要不断地完善。

刘宸:就是迭代的模式?

隆北平:对。

刘宸:有谁想提问吗?我们可以回答大家的问题。

观众:我是贵州一家科技公司的负责人,我想问两个问题,一个是刚刚说到了大数据,大数据在电商上都是先下单再发货。如果以后用大数据的话,我在下单之前就已经分析到我准备下什么货品,我下单的时候货品已经在来我家门口了,下完单就已经到门口了,我们什么时候可以做到这种程度?如果有企业想这样做我们要从哪些方面着手?

隆北平:我们说通过数据分析让仓前置,现在我们已经实现了这个,我的原理是这样的,因为线下那个店本身就有货,只是你的需求从线下流到线上了,你现在在这个地方下一个品胜的单,比如买品胜的移动电源,你是12点整下的,1201分已经到线下门店了,我甚至不用数据分析,因为货本身就在那里,我是通过把线下冗余的库存解决掉。

这是从我的角度来说的。

刘宸:这个模式亚马逊一直在测试,也是跟CRM关系十分密切,他们对用户行为做了分析之后,有人买了尿不湿之后,他就要判断这个奶粉什么时候会喝完,这个时候就把奶粉送过去,这种概率很高,所以真的是预判。这方面陈总是不是也可以简单说几句?

陈碧勇:还没到这个地步,原因是这跟我们企业本身在发展的过程中也有相关的涉及,现在说到大数据,大数据的孤岛很严重,没有哪一个数据真的可以预判到如此精准的诉求,这些都是概念,甚至包括IBM说的从上飞机到下飞机的数据体验,这都还是假想的阶段,当然未来肯定有可能的。你现在看到的不仅仅是他们这样的电源线,还可能知道你眼睛近视的程度,知道你孩子多大年纪,知道你父母甚至你个人本身具备什么样的消费能力,未来的信息是会非常全面的,甚至你出门住什么酒店,你开什么车,经常出没什么地方,我们就可以判断你今后有什么诉求,根据你过往的历史和我们大数据分析出来的趋势就可以预判你这些诉求有可能,但是现阶段还是处于在做业务数据化的事,这也是南讯现在做的事,五念亲我们只干了五个字的事“业务数据化”,只有这个做好了,才可能出现你刚刚讲的业务场景。

观众:现在我们也上线了一个电商平台是卖窗帘的,听了老师的讲解之后我有一些话非常赞同,传统电商是用户下单到收货就结束了,未来应该是收货结束才开始。但是有可能这个用户一辈子只买一两次窗帘,收到货安装之后就结束了,我们要想达到用户收货之后业务才开始,请提一点建议。

刘宸:这是复购率非常低的产品。

陈碧勇:我们碰到复购率低的不仅仅是窗帘,我们买一个高压锅也要用好几年,买一部手机也要用两三年,很多产品本身就不是快消品,更多的还是在于你们自己的商业模式。窗帘是很好做的,如果未来用租赁的方式那么才是真正生意才开始的时候,而且窗帘的变化可以给人带来很不一样的心情,所以你商品的关联销售,还有生意模式是怎么样?稍微做一些改变,有可能生意真的才开始。

观众:是不是从用户体验上多做一点文章?

陈碧勇:里面有两点,如果让我做我就会考虑这种模式有没有可行性,第二可以做更好的服务体验,你要了解这些社交带来的变化有多大,如果他帮你分享了一个朋友圈,这跟你给他多少钱没有关系,重要的是我身边的朋友在装修,他们一定也会需要窗帘。

    隆北平:这个非常具有代表性。第二你这个想法非常功利,你把交付之后用户价值体现再接触理解为第二次销售,其实远远不止,用户要的不是窗帘这个实物本身,而是挂在家里漂亮,你期待跟他第二次接触是他再来买,有的人可能就不买了,但是你要想到怎么样让他买了你的窗帘之后,他的生活品质有了提升,买回去之后你来看,那个窗帘的颜色,跟整体家居风格是不是搭?用了一段时间,旧了之后,家里的软装都变了之后又搭不搭?不是消费者找不找你,第一你没有渠道接触他,第二他不知道怎么找你。

刘宸:如果你卖窗帘的时候还可以提供其他的服务,当然这就不一样了,所以要卖服务。

观众:谢谢主持人给我这样机会,我们是贵州一个本土比较传统的企业,现在我们在研究政府代办和职业代办,现在我们上了一个比较基础的系统,想实现ERP和传统代办企业和代办个人数据对接数据共享,现在我们在选型,我想听一下各位的建议。

肖彬:现在有很多传统的企业有这种情况,比如周黑鸭,来一份,他们有的用SAP,有的用金蝶,有的用用友,他们都有自己的接口。所以线上开销售渠道的时候,线下订单就会接过来打通。

第二你们想自己做一些,这种传统企业刚开始的时候线上只是很小的一部分,线下数据量比较大,现在很多人想做线下,比如全渠道大家觉得是一个趋势,这个ERP本身可以帮助我们怎样让这个效率提升,让用户体验提升,让我们的资金周转率提升,很多人把ERP当做软件,它不是一个软件。刚刚举了一个例子,资金周转率,大家根本不关注,实际上在经济形势不景气的情况下老板都很关注,因为贷款很难,拿不到钱,如果把一百万一年周转三次甚至几年周转一次,这就不一样了,这就是系统带来的价值,线下ERP怎么打通,自己怎么样建立自己的数据中心,这些下来再聊。 

刘宸:谢谢大家,今天上午的论坛到此结束,谢谢!

  电子商务作为当今全球经济下行压力中逆势增长的新亮点,从应用阶段、产业阶段加速融入国民经济和社会生活的各个领域,全新的电子商务经济体系正在酝酿形成。
860010-1147020100
1 1 1