张永捷

张永捷

跨境电子商务分论坛——张永捷演讲

各位好。敦煌网是物流、资金流、信息流三流合一的交易平台，已经运营12个年头。我在这里跟大家讨论一下跨境电商未来两年将发生趋势和变化。

上个月在太平洋岛国巴布亚新几内亚，那是一个非常欠发达自由快乐的岛国， APCE第三次会议在那里举行，敦煌网CEO创始人王树彤作为APEC中国代表，在APCE会议上连续四年推广跨境电商，这一次，她邀请了敦煌网的同事和卖家在巴新组织了跨境电商的论坛，在那样一个太平洋的岛国，人们热情地倾听来自中国的专家和中国电商的卖家讲跨境电商在中国的实践。其中一个来自卖家是山东假发厂的一位90后，假发厂是做传统贸易的，他们老板在去年开始尝试电商，请了90后的团队，三四个人做了一个电商部，这个电商部用了18个月的时间就变成了近百人的电商分公司。山东卖家在巴西分享后，当天就收到来自当地的订单到了她的平台，她当时讲完后，就被巴新分销商/代理商围观，他们很希望和中国商户做生意，这就是跨境电商给我们带来的第一个小故事。

从中国跨境电商发展来看，跨境电商经历了三个阶段：第一，黄页式阶段；二是交易平台，信息、物流、资金流的三流合一阶段，是小额贸易，或者是2C贸易比较多，2014年后，跨境电商开始规模性成长，成为B2B的业态，进入3.0 B2B业态，2014年到今天，以及未来一两年将会发生什么变化，这是我今天分享的重点。

3.0时代我看到的第一个变化就是B，卖家越来越大，买家也越来越大。大的卖家来自哪里？

1.   一是来自外贸工厂，订单碎片化，来自传统贸易的订单下滑。就像去巴新的假发工厂一样，由一批年轻人变成一个子公司，做成电商业态。

2.   二种来自专业市场，以外贸市场为重要外贸支柱的城市非常多，以市场为外贸核心业务的城市都在寻求跨境电商业态的成长，比如广州、义乌，这两天我们正与广州一个传统大市场探讨合作，义乌也在做电商，义乌购做了好几年。

3.   三种传统的外贸公司，它本身没有货，但是是一个传统贸易型企业，在电商碎片化时代，多频次、少订单时代，如何寻找他的出路？转向跨境电商是态势。

4.   四种，我们平台前12年或者前10年逐渐长大的一群人，他们十年前或者八年前本身是创业者，甚至是一个学生，带着几个同事就开始干了。但是经过十年的成长，他们已经是亿元级企业了，这一群人已经是B了，他们可能会反向收购工厂，反向收购，成为工厂的主人

所以这四类人都在拼命走向跨境电商平台这一条路。

我们再看买家，这组调查数据显示，美国B2B在线交易额是B2C 的2.5倍，59%的采购商都走到线上来。今天大家的办公采购、打印机，打印纸、办公室桌椅的采购是在线下还是线上批量购买？海外买家采购越来越走向线上，很多厂商线下看了样品后，线上下单，所以越来越多买家会线下展示，线上采购。不管是中国还是全球，B2B的采购远大于B2C。

对于敦煌网，以前小额的小B买家也逐渐长大。我们定位目标在B2B平台的企业来说，也着力去培养B类买家，我们不停研究买家特质和特征，建立VIP买家俱乐部，使他们成为B类买家，大量海外批发的买家在我们平台形成了，成为不断采购的大客户。这一类买家在我们平台的采购行为远超于个人采购行为，前一阵子我们做了一个调研，我们B类买家贡献率几十倍于个人买家，因为他们经常买，熟悉，所以少纠纷、低退款，这是平台培养出来的一批买家。

跨境电商的3.0时代第一个特征是两边都长大了（买家和卖家都长大了）

3.0时代第二个特征：走向品牌。

对于批量购买B类购买来说，一定要有质量的保证，而且可持续性。所以只有品牌有信誉商品才有持续的采购和B类的采购。中国是产能过剩的制造业大国，在东南沿海大量的企业家，其实有非常好的制造能力正在走向品牌。

我讲一个来自珠海的案例，我们的一位卖家，他专门做收纳用品的，为国际知名超市做订单，已经做了十几年该超市家居收纳商品的定制供应商，但是没有什么利润，做代工的产品，肯定没有什么利润。虽然如此，挣钱对他来说不是太大的问题，他想的是，我现在这么干，以后我的儿子、孙子怎么办？一直给人家做代工？他告诉我们，我的需求就两点：一是挣钱，挣大钱，而且长期挣大钱；二是我得有东西留给我的子子孙孙，一个有产能的工厂留下是没有意义的，应该是一个品牌，可以持续，可以不断积累信誉，不断积累后续财富的品牌。所以在去年时，他开始自己做品牌商品，也做代工的外单。它的品牌商品通过网上的交易，包括线下品牌商品，目前只占产能的一小部分。但是他想一直做这个东西，让子子孙孙骄傲，子子孙孙靠它可以吃饭。这样快速成长起来的的中国代工厂也越来越多。

再说说另外一个案例。谭继华是一个传统的外贸企业老板，2008年前做外贸他挣了钱，但是2008年的经济危机，使他的生意明显下滑，他跟几位合伙人商量做电商，他的几位合伙人觉得不太靠谱了，说你要干跨境电商，就把我们的股份退出来吧。一开始他只是试一试，越做他越坚定做跨境电商，就把合伙人的股份退了，跟他老婆商量，说我给你一百万，给你和孩子过日子用，剩下的钱我全投入跨境电商。2008年开始在我们平台做跨境电商，一开始什么都做，慢慢的网店做得有模有样，新的合伙人也进来了。到2011年时，他认为不能什么都做，要聚焦，只能做一样东西，而且要做品牌。他的合伙人说，做品牌需要很多钱往里头砸。但是他坚定不移的说要做品牌，而且只锁定一类产品——高端蓝牙耳机，利润高，但是投入也大。前两天我在京东上也看到了老谭的品牌，他已经做了几年了，已有了自己的品牌。当时我们采访他的时候非常令我感动，因为我原来对深圳商人的印象就是非常有办法挣钱，而老谭不仅会挣钱，还有着品牌梦，有自己的信誉。他见了一个案例，他的蓝牙耳机拿到了英国沃达丰采购订单，沃达丰到中国市场看蓝牙耳机，在市场上现场看货没问题，但是不敢买就怕买回去有问题。很多人推荐说你去看看敦煌网上谭继华赛尔贝尔的牌子，他们就在网上聊天，老谭说我们不谈降价，我是高端蓝牙耳机，他跟沃达丰谈情怀、谈理想，他中国商人的信誉，最后沃达丰跟他达成了一笔大订单交易。

2016年，敦煌的关键布局之一就是供应商的升级。前一阵子有小卖家抱怨敦煌，我们最近在卖家佣金上，非常小的订单有一些项目不再免费了。如果你是小卖家，非常低的交易量的话，其实佣金率反倒高，如果越偏品牌大订单，佣金率反倒低，这是我们平台B类供应商的变化。同时我们在各种方法上鼓励平台卖家，给他们建立专区，建立保证金体系，以便于他们更好做B类的生意。

三是全产业链的特点。贷款、支付、保险、仓储、通关等很多的服务商正在进入跨境电商论坛上交流，之前我们更多看到的是卖家和平台之间的交互，现在看到更多的人在跨境电商产业链里，有银行的，有做传统外贸的服务商，支付体系，包括互联网金融。

四是这个时代，跨境电商更加本地化，在海外本地化，越来越多海外本地化的业务得以展开。

（见PPT）左边的小女孩，80后苏州的婚纱卖家，王树彤一次在APCE体系上做演讲带她去，她叫房芬芬，去文莱展示他的婚纱，到了那里后发现，阿拉伯穆斯林婚礼婚纱，一定要把所脖子、袖子、领子、头全部都盖上，这样的婚纱才能参加阿拉伯传统婚礼，如果露肩露背是没办法参加传统婚礼的。全球穆斯林占人口1/4，如果全部遵守阿拉伯传统礼仪，将是的另一个大婚纱市场。所以她回来后，专门做了一系列穆斯林的婚纱，全部供应阿拉伯，海外越来越本地化、特色化。

敦煌网建立自己的多语言平台、语言本地营销。对于互联网企业营销来说，原来坐办公室就可以了，因为它是“线上”，所有营销基于网上完成。随着B2B，营销不仅仅在网上完成，要加上海外仓、海外展示中心、海外售后服务，包括海外地面推广，所以是全渠道，包括移动渠道、搜索渠道。

五是全球联动。跨境电商平台今天已不再是中国的平台了，中国跨境平台在全球有绝对优势，我们希望中国的平台不仅为中国商户服务，也要为全球商户服务。去年11月，中国和土耳其签署《网上丝绸之路协议》，网丝是在国家发改委的倡导下进行的，希望做点对点实验区，希望有相应的实验区为两边服务。这个项目敦煌网在2015年底做了尝试，未来我们会做更多网上丝绸之路项目的建设。

2000年前，一条丝绸之路，通过敦煌走向西部，我们公司的名字就是希望做网上丝绸之路的关键驿站。2000年后我们再次出发，希望帮助中国商品在新的网上丝绸之路上走向全球。

谢谢大家。